セールスで成果が出ない人へ~理解し、そして理解される~

テーマは7つの習慣「まず理解に徹し、そして理解される」

今回は取引、特にBtoBセールスに関し成果が上がらない人に対しての情報提供です。

  • BtoBセールスで成果が上がらない。成果が出るコツを知りたい
  • ビジネスはもちろん、周りと人との関係を良好にしたい
  • スティーブン・コヴィー著「7つの習慣」での第五の習慣「まず理解に徹し、そして理解さえる」に関し事例を聞きたい

このようなテーマにご興味がありましたらご一読ください。

【ケース】商談での一コマ

突然ですが事例です。

Aさんは消費財向けマーケティング会社のアカウント担当です。Aさんは上司含め数名と見込みクライアントの元へ訪問しました。先方担当者が社内調整に奔走し、上層部(取締役クラス)を集めて今後の取組みに対しディスカッションをセットしてくれました。テーマは「人口減少する中で、如何に高単価品をお客様に選んでいただくか」です。

その中での1シーンです。

Aさん:本日はよろしくお願いいたします。早速ですがテーマである「人口減少の中でいかに高単価商品をカスタマーに購入していただくか」ということに関しデータをお持ちしました。

先方取締役:内容を説明してください。

Aさん:わかりました。このデータは御社・競合数社と、商品売価帯をマッピングしたものです。これに基づきますと御社も競合も売れ筋商品の価格帯がバッティングしています。

取締役:確かに、同じ価格帯で各競合が似たスペックの商品を出しているんです。売れ筋のスペックがどうしても限定的だから、価格帯もバッティングしやすいんですよね。

上司:そういった意味では弊社のマーケティング施策をご紹介させてください。この施策の新しい点はカスタマーを購買特性を元に100パターン以上のセグメントに小分けしてコンバージョンアップを期待できるものです。

取締役:・・・そうですか

上司:また、競合と比較して認知を高める手法もあります。認知獲得でしたら、Webの掲載が単なる商品の羅列なのでバナー広告で使用シーンを訴求することも有効と考えます。弊社は商品の使用シーンの訴求には他社様からも好評を頂戴しております

取締役:・・・あの、今回は「高単価品をいかに売るか」というテーマのディスカッションだったと思います。excecution(プラン実行)の話よりもまずは議論を深めませんか?

上司:なるほど・・。承知しました。それでは途中まで説明させていただいたのでこれで最後にさせていただきます。Bさん、資料をお見せして。

Bさん:はい、このスキームは・・・

取締役:・・・

その後、ディスカッションでは取締役は終始無言のままでした。

理解に徹し、そして理解される

上記のようなケースは若干デフォルメされているものの、近いことは非常によく散見されます。何が問題でしょうか。先に結論を言ってしまうと、「相手の話を聞く姿勢」です。

  • 取締役は競合との差別化にはコンバージョンが課題だといったのか?
  • 取締役は競合との差別化には認知獲得が課題だといったのか?
  • そもそも、取締役はこれまでどのようなマーケティング活動を行ったのか?また、どうしてその手法を選んだのか?
  • どうして取締役はディスカッションに参加したのか?何を言いたかったのか?
  • 取締役はこれから何をしようとしているのか?
  • 取締役はマーケティング会社に何を期待しているのか?

簡潔にいっても深めなくてはならないテーマはこのくらい出てきます。「理解」することなく、むしろ取締役の心の扉を閉めてしまいました。今後、再び心の扉を開けてもらうことは相当の時間がかかるでしょう。もしかしたらもう二度とオープンになってくれないかもしれません。さらに、先方担当者もせっかくディスカッション設定に向けて奔走してくれたのにも関わらず、苦労が水の泡です。

まずは話を聞き、理解に徹する

転職を躊躇する人へ~チャレンジで道が拓けた話~」でも触れましたが、私はマーケティング会社時代、最初の1年間本当にうだつの上がらない社員でした。その一つの原因が、「クライアントの話を聞いているようだけど聞いていなかった」ことにあると思っています。クライアントが話をしているけれども本当は来ていない、クライアントが話している間にもどうやって自分のデータ分析や提案を差し込む余地があるか覗っているような姿勢でした。

そういった姿勢は、決済者、つまり偉い人になるほど鋭く見破ってくるように思います。相手は何を考えているか、相手は自分たちの力になってくれるのか、ただ自分の提案を売りたいだけなのではないか・・・言語化は難しですが、いろいろなコミュニケーションを通じて揺さぶってくるように感じます。

サインを見逃すな

何も一生懸命提案をすること自体が誤っているとは思いません。その方が熱量があり、それが相手の閉じた心を開放する時があります。ただ、ケースの件でいうと明らかに取締役はサインを出しています。

⇒今回は「高単価品をいかに売るか」というテーマのディスカッションだったはず

ここで上司は取締役の意図を汲み取らなくてはいけない、そうではなくては破談になるどころかもう二度とディスカッションの場に取締役は参加してくれくれないでしょう。それはセールスとしては本当に痛いダメージです。

売上を上げるセールスは何度もチャンスをもらえる

先日、私はこのようなツィートをアップしました。

優れたセールスは打席に立つチャンスが多い

外資系マーケティング会社という、生き馬の目を抜く環境に3年近く所属し、ありがたいことにセールスとして評価をしていただいた私が優れたセールスを語るのはおこがましいですが、断言できることがあります。

それは、「優れたセールスは打席に立つチャンスが何度もある」ということです。

その本質は「傾聴」、そしてそれによる「共感」によってクライアントに寄り添い、時にそれだけではなく有益な情報提供などをすることで相手の「快」の部分を掴んでいる人です。

逆に、売り上げを伸ばせないセールスはここができていない場合があります。つまり、話を聞いていない、あるいは聞いてはいるけど理解し相手に共感できていない場合です。もし、セールスとして成果が出せないと悩んでいる方がいましたら一度「傾聴」から初めてはいかがでしょうか。「まずは理解すること」、それから相手に「理解される」のだと思います。

投稿者: Koseki Kano

東京都中野区在住。35歳。 化粧品メーカーに新卒で入社(10年間)。 営業企画・販売企画・健康食品事業立ち上げを経て、米系マーケテイング会社に 転職。アカウントマネージャー兼アナリストして主に消費財メーカーに対しマーケティング提案、年間120社(2年半)。 現在GAFAの1つに転職し、webマーケティング施策を企画。 セールス、データ分析、マーケティングの掛け算のキャリア 自身の経験を基に電話/メールによるキャリア相談、履歴書添削を通じ中長的にサポート。 休日は25年間続けているバスケットボール、そしてバスケ強化のため(今はこちらの方が主になっている気も・・)筋トレが趣味。

セールスで成果が出ない人へ~理解し、そして理解される~」に2件のコメントがあります

    1. コメントありがとうございます。

      そうですね、傾聴しないのはやっかいです。加筆いたしますと「傾聴しさえすればいい」というのもよく見られます。
      例えばこちらの話を都合のいいように勝手に解釈するなどが多いです。

      いいね: 1人

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