提案型セールスで成果が出ない方へ~Win-Win-Winまで考えれば確度が上がる(7つの習慣の応用)~

転職とビジネスにおける情報配信をしているBusiness研究所ですが、今回はビジネスサイドの情報です。スティーブン・R・コヴィー博士の「7つの習慣」より、第四の習慣「Win-Winを考える」から、特に提案型セールスへの応用によって確度が上がる話をお伝えします。

  • 7つの習慣で、第四の習慣「Win-Winを考える」とは?
  • 何故ロジカルに作りこまれた提案が通らないか?
  • 提案型のセールスでの応用型、「Win-Win-Winを考える」とは?

このあたりに関心がある方はぜひご一読ください。

7つの習慣より第四の習慣「Win-Winを考える」

自分軸×相手軸 Win-Winのマトリックス

第四の習慣「Win-Winを考える」とは、端的に言いますと「自分と相手が組むことで双方プラスになるように考えよう」というものです。いろいろなシーンで応用が利くもので、ビジネス以外でも役立つものですが、最も効果を発揮するのはセールスの時だと私は考えます。Deal(取引・駆け引き)において最も本質的な考え方です。

コヴィー博士の提唱するのは図の①の象限においてDealをしよう、というものです。裏を返すとほとんどのケースで①象限ではなくそれ以外の象限でのDealが多い、ということです。⓷象限のLose-Loseはあまりありませんが、多いのは②と④の象限でのDealが非常に多い、と指摘しています。例えばセールスの場面において次のようなシーンです。

  • 2社間で、「持ちつ持たれつ」の取引(Win-Lose/Lose-Win)
  • 得意先からの、立場を利用した一方的な取引(Win-Lose)
  • 予算を使い切るためだけの受注(Lose-Win)

こういったことが例としてあります。

セールスでありがちなWin-Winになっていない例

過去、米系マーケティング会社で先輩が老舗の食品メーカーへ提案をした時のことです。その食品メーカーとは会社は数億円規模の、比較的大きな金額の年間取引をしていましたが、その先輩に変わった時に取引金額を減らしたい、という打診がありました。

当然、先輩は変わった途端にそのような話を持ち込まれて穏やかではありません。綿密なデータ分析、課題の抽出・提案、それによる売上アップやコスト見積もりを試算していました。ずいぶん前の事ながら、先輩が「これで取引をしないのであればクライアントはおかしい!」と自信を持っていたことをまだ鮮明に覚えています。

しかし、結果は提案は通ることなく、予定通り取引金額が減額されました。シミュレーションじょうではROI(投資対効果)は先方にとってメリットがあることは理解できました。しかし、結果的にDealは減額、先輩の負けです。緻密に組まれた施策といってもセールスにおいては必ずしも思うようにはならないことがあります。

セールスに必要な「Win-Win-Win」の考え方

先輩も受注金額を減額された後も「先方はおかしい!取り組まないメリットがわからない!」と憤っていました。しかし、たとえロジカルに組まれた提案であっても施策を取り組まない理由は必ずあります。偉そうな言い方ですが、先輩は取引先企業のWinを考えきることができていなかったのでは、と思っています。つまり、先方クライアントがどこを向いているのかを把握しきれていなかったように思えます。先方担当者も優秀なマーケティングの担当者なので何も考えていないわけではありません、考えに対し方向性があります。

Win-Win-Win(3者間Win)を作る

セールスにおいて、上記例のように先方は必ずしもこちらに目を向けてくれているかどうかはわかりません。実際、マーケティング会社の企画ではなく、広告代理店に依頼しTVCM施策に注力することが後になって決まったようです。つまり、先方にとってのWinは「マスメディア戦略」だったということです。

相手の向いている方向のWinになれば提案確度は上がる

セールスにとって重要なのは日ごろのコミュニケーションを通じてその情報を聞き出すことです。もし、TVCMを実施することを事前に知っていれば広告代理店と協業し、代理店の施策がさらに魅力的になるような提案を作ることができたかもしれません。彼ら(代理店)のカバーできない施策をWebなどでフォローすることができれば3者がWinになる可能性があります。少なくとも商談の確度はずっと高まっていたことと思います。

セールスで提案確度が上がらない方へ

もし、提案型セールスで確度が上がらない場合はこの、「先方のWinを知ること」、そして「さらにその先のWinになること」を意識することをお勧めします。状況を正確に把握しないと、一見貴方から「」Win-Win」の取引になっているように提案しても実際はなっていない可能性があります。コミュニケーションのテクニックが難しいですが日ごろより意識して慣れていくしかありません。例えば下記のような例です。

  • メーカーAがクライアントの場合、その取引先の卸業者がメーカーAに何を期待しているか
  • 担当者と商談をしているが、決裁者である担当者の上司が何を考えているか
  • 自分の提案を上司に通したい場合、上司のさらに上層部が何を望んでいるか

まずはコミュニケーションを密にとり、情報収集をすることでクライアントの、そのさらに先にWinになることを提案できればクライアントの評価は上がります。案件は受注できなくとも少なくとも提案の確度を上げることはできます。話がややそれますが実際、私も新規提案を行い、担当者の上司のWinになるように提案したことで、その場は失注しましたが後になって先方から別案件で取引依頼が来たケースもあります。

3者間Winでやってはいけないこと

一点、注意していただきたいのは、コミュニケーションを飛び越えてはいけない、ということです。わかりやすいのは上記3番目で、貴方が提案を通したいとしても貴方の上司を飛ばして上層部に直接コミュニケーションをしないことです。理由は直属の上司の顔をつぶしてしまう可能性があるからです。また、上層部も、人によっては飛び越えたコミュニケーションを良しと思わない人もいます。熱意がある人ほどこれをやってしまいがちです。もしどうしても飛び越えたコミュニケーションをしたい場合は間にいる上司に了解をとり、上司に立ち会ってもらっている場でヒアリングをすることをお勧めします。

然るべきルートを辿らないでコミュニケーションをしようとすると経験上、あまりいいことがありません。その点はご留意ください。

投稿者: Koseki Kano

東京都中野区在住。35歳。 化粧品メーカーに新卒で入社(10年間)。 営業企画・販売企画・健康食品事業立ち上げを経て、米系マーケテイング会社に 転職。アカウントマネージャー兼アナリストして主に消費財メーカーに対しマーケティング提案、年間120社(2年半)。 現在GAFAの1つに転職し、webマーケティング施策を企画。 セールス、データ分析、マーケティングの掛け算のキャリア 自身の経験を基に電話/メールによるキャリア相談、履歴書添削を通じ中長的にサポート。 休日は25年間続けているバスケットボール、そしてバスケ強化のため(今はこちらの方が主になっている気も・・)筋トレが趣味。

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